אחת השיטות המוכחות להצלחה של העסק שלכם היא כתיבה ובניה של תוכנית עסקית. תוכנית עסקית שהיא גם ממוקדת וגם מקיפה, מתווה לעסק את הדרך לעבודה תקינה ויעילה, לניהול נבון, לרווחיות ולשגשוג.
כדי לגבש תוכנית עסקית וליישם אותה בעבודה היום-יומית של העסק צריך ניסיון ניהולי, הבנה פיננסית ויכולת להניע עובדים וליישם כהלכה תהליכים תפעוליים ולוגיסטיים. כיוון שלא כל בעל עסק מחזיק בידע הנדרש לכתיבת תוכנית עסקית מקיפה, מומלץ להיעזר באנשי מקצוע המתמחים בכתיבת תוכניות עסקיות ויודעים איך להוציאן מן הכוח אל הפועל.
רוצים להקים עסק? מנהלים עסק ושואפים למצות את מלוא הפוטנציאל שלו? בואו נבדוק מהי תוכנית עסקית, למה צריך אותה ואיך בונים תוכנית עסקית מוצלחת ומיישמים אותה בעסק.
תוכנית עסקית היא השלב החשוב ביותר בתהליך הקמת העסק, אך גם עסקים ותיקים יכולים להתחייב בכל רגע לתוכנית עסקית אם הם מרגישים שהעסק מדשדש, ואם הם מתקשים לרתום את המשאבים שלו להשבחתו.
תוכנית עסקית מוצלחת רותמת את החזון העסקי ואת מכלול המשאבים של העסק ומתווה לו שיטת עבודה יעילה ומיטבית כדי לייצב אותו, לבסס אותו, לחזק אותו ולהוביל אותו לפעילות מרבית, לרווחיות ואף להתרחבות.
התוכנית העסקית היא מסמך ניהולי מפורט בעל חשיבות רבה שמיועד לא רק לניהול שוטף ולתכנון אופטימלי אלא גם להקצאת אשראי, לגיוס משקיעים ולהגדלת ההון. על כן כתיבת תוכנית עסקית היא שלב חשוב בתכנון מיזמים חדשים וחיונית לגיוס שותפים חדשים או משקיעים. התוכנית העסקית נחוצה בכל שלב של עבודת העסק ומסייעת למנהלי העסק לעקוב אחר ההתפתחות העסקית לאורך שנים.
התוכנית העסקית או BUSINESS PLAN באנגלית – היא מסמך ניהולי לכל דבר. מסמך זה מתווה את תהליך ההבראה או ההשבחה של העסק ומעצב את עתידו בכל תחום ניהולי – הפיננסי, התפעולי והלוגיסטי, ניהול המערך השיווקי וניהול הקידום הטכנולוגי.
הודות לתוכנית העסקית מנהלי העסק יכולים לבחון את הרצוי ביחס למצוי וליישם ניתוחים שיטתיים ומסודרים בכל תחום. התוכנית עצמה מביעה את האסטרטגיה העסקית המתוכננת בהתאמה למצבו הפיננסי של העסק, למאפייניו, למטרותיו ולחזונו.
התוכנית מציעה דרכי פעולה ביצועיות לשיפור המערך הארגוני, לשינוי שיטות הניהול ולהשבחת ההתנהלות הפיננסית ומגבשת תחזית פיננסית בהסתמך על המכירות הצפויות, התזרים העדכני והרווחים העתידיים.
נהוג להוסיף לתוכנית העסקית רקע על הארגון, על חברי ההנהלה ועל העובדים הבכירים לטובת גיוס אשראי וממון, והדבר חשוב במיוחד אם מדובר בעסק חדש ולא מוכר.
תוכנית עסקית היא המסמך הניהולי החשוב ביותר של העסק.
תוכנית שכתובה כהלכה מסייעת למנהלי העסק להציג את העסק, את התכנון העסקי ואת האסטרטגיה העסקית לתאגידים בנקאיים ולמוסדות הפיננסיים כדי שאלה יוכלו לבחון את כדאיות ההשקעה בו ולהקצות לו ממון. זאת הסיבה שתוכנית עסקית היא חיונית גם לעסקים בראשית דרכם וגם לעסקים ותיקים.
התוכנית העסקית צועדת עם העסק בחלוף השנים. היא דינמית ומשתנה ומתעדכנת במשך הזמן וככל שהעסק צומח ומתרחב. התוכנית העסקית נותנת למשקיעים פוטנציאלים רקע ברור ומפורט על העסק, על היעדים שלו ועל הדרכים למימוש החזון העסקי ומאפשרת להם להירתם לשיתופי פעולה עסקיים ולהשקיע בעסק.
חשוב לזכור שאומנם התוכנית העסקית מתווה למנהלי העסק את הדרך לשגשוג ולהצלחה פיננסית ומציגה את העתיד הרצוי, אך היא נאמנה למציאות העסקית ולמצבו הנתון של העסק ונתמכת בנתוני אמת בגיבוש התחזיות העסקיות.
למה צריך תוכנית עסקית?
התוכנית העסקית נותנת מענה לכל שאלה שעולה בתהליך הקמת העסק ובשגרת עבודתו. כיוון שמטרתה העיקרית היא הצלחת העסק ורווחיותו, היא מתווה את דרכו של העסק להצלחה, צעד אחר צעד ושלב אחר שלב, ובתוך כך מתייחסת לכל תחום מתחומי עבודת העסק.
אך לא די בגיבוש התוכנית העסקית ובכתיבתה. כדי להבטיח את הצלחתו של העסק צריך ליישם את התוכנית העסקית בעבודתו היום-יומית של העסק ולוודא שהיא מיושמת כהלכה.
התוכנית העסקית בונה את יסודות העסק כדי לבססו ולהכינו להצלחה פיננסית, ניהולית, יצרנית ותפעולית.
איך בונים תוכנית עסקית?
שיתוף פעולה מלא בין בעל העסק ובין היועץ הפיננסי הוא חיוני לגיבוש והכנת תוכנית עסקית מוצלחת. חשוב לזכור שכל המידע על העסק מגיע מבעל העסק.
היועץ העסקי שואב השראה מהחזון העסקי של בעל העסק, משאיפותיו, ממטרותיו ומיעדיו ומשתמש בהם כדי לסייע לו לעצב עסק רווחי ומשגשג שמנוהל ביעילות. תוכנית עסקית מקצועית משלבת בין מומחיותו של בעל העסק ובין ניסיונו הניהולי של היועץ הפיננסי.
חשוב לזכור שבעל עסק מקצועי ומוכשר ככל שיהיה, לא בהכרח יודע איך לנהל עסק. ניהול עסק הוא יכולת נרכשת המבוססת על ידע, ניסיון והשכלה פיננסית, כלכלית וניהולית. כדי לנהל עסק מצליח צריך ללמוד איך לנהל. תוכנית עסקית שבנויה כהלכה מלמדת את בעל העסק איך לנהל, קובעת את דרכו הניהולית ומראה לו את הדרך להצלחה אם הוא פועל לפיה ומיישם אותה.
תוכנית עסקית היא מסמך ניהולי המורכב מפרקים נרחבים העשירים בנתונים ובמידע, וכל אחד מהם מוקדש לתחומי העבודה השונים בעסק. התוכנית בתמציתה מתייחסת לניהול כספים, לניהול תפעולי, לשיווק ולמכירות.
כיוון שהתוכנית העסקית היא מסמך שבעל העסק מציג למשקיעים פוטנציאלים, לתאגידים בנקאיים ולמוסדות פיננסיים חוץ בנקאיים, היא צריכה לכלול את הדברים הבאים:
פרקי מבוא ובהם תיאור העסק ופעילותו.
התייחסות לחזונו העסקי.
פירוט מצב השוק.
מידת הביקוש למוצר המוצע.
סקירת המתחרים הבולטים תוך כדי התייחסות להיקף פעילותם ולמחזור השנתי המשוער שלהם.
ניתוח מפורט ומקיף של מוצרי העסק או השירותים שהוא מציע.
התייחסות לקהל היעד שעשוי להתעניין במוצרי העסק ובשירותיו.
האסטרטגיה השיווקית המתוכננת לקידום המוצר או השירות ולגיוס הלקוחות.
תחזית פיננסית מקיפה המבוססת על הוצאות העסק ביחס להכנסותיו ועל נכסי העסק, משאביו ויכולותיו בהשוואה למצב השוק ולפעילות המתחרים.
הבסיס לכתיבת תוכנית עסקית מצוינת שמגבשת אסטרטגיה מדויקת ומציגה תוצאות עסקיות אמינות, הוא היכרות מעמיקה עם המוצר העסקי בד בבד להיכרות מעמיקה עם צורכי השוק. על כותבי התוכנית להכיר את המתחרים ואת המוצרים והשירותים שהם מציעים, ולהיות בקיאים בנטיות השוק כדי לחזות את ההתפתחות שלו.
ככל שכותבי התוכנית ייטיבו להכיר את המתחרים העסקיים, כך הם יוכלו להעריך את מצבו של העסק ביחס למתחרים ואת הביקוש למוצר העסקי ביחס למוצרים של המתחרים. הם גם יוכלו לעמוד על יתרונותיו של המוצר העסקי ועל חסרונותיו ולערוך בו מקצה שיפורים ככל שיידרש. לשם כך הם צריכים להיות מעודכנים בשינויים המתרחשים בענף ולבדוק איך הם משפיעים על המוצר העסקי, על הביקוש לו ועל מענה שהמתחרים מציעים. בנוסף לכך הם צריכים לזהות את הנתח של העסק בענף כולו ולחזות לפיו את שיעור הרווחים מהצמיחה העתידית.
יש לכתוב את התוכנית העסקית במחשבה על שאר השחקנים במגרש ולהציג אסטרטגיה ראויה שתשפר את הביצועים של העסק ותשכנע משקיעים פוטנציאלים להשקיע בעסק.
בסיס נוסף לתוכנית עסקית מוצלחת הוא היכרות מעמיקה עם קהל היעד. אם נצליח לעמוד על טיבו של קהל היעד שלנו ולהכיר אותו לעומק, נשביח את המוצר העסקי, נייצר מוצרים טובים יותר ונגביר את המכירות. קהל היעד של העסק הוא המפתח העיקרי להצלחתו וחיוני לגיבוש אסטרטגיה עסקית מוצלחת.
אז איך מכירים את קהל היעד לעומק? מגדירים את הרכב האוכלוסייה שעשויה להתעניין במוצר, בעזרת נתונים כמו מצב כלכלי, אזור מגורים, גיל ממוצע, תחומי עניין והרגלי צריכה. חשוב לבנות בשיטתיות את מסד הנתונים ולעדכן אותו ככל שהעסק מתרחב ומציע מוצרים חדשים ושירותים נוספים. הניתוח של מסד הנתונים מסייע להבין את קהל היעד ולגייס לקוחות בקלות. כמו כן הוא תורם לתוכנית העסקית ומייעל אותה.
תוכנית עסקית מוצלחת חייבת להיות בהירה ומדויקת. בתהליך הכתיבה יש לוודא בהתמדה שהיא מובנת וברורה למשקיעים הפוטנציאלים ולשותפים עסקיים חדשים, ושהיא משקפת נאמנה את עתיד העסק. כותבי התוכנית צריכים לכתוב בבירור ובפשטות, להקפיד על מבנה הגיוני ולא להשאיר אף שאלה ללא מענה.
שתי השאלות החשובות ביותר שיש לענות עליהן, הן – כמה מהר תוחזר ההשקעה, ואם יהיה אפשר להוציא לפועל תוכנית גיבוי אם התחזית המוצגת לא תתממש.
חשוב לבסס את האומדנים המוצגים בתוכנית על נתונים ממשיים כמו מחירי שוק עכשוויים, להציג מטרות מציאותיות ולְגַבות אותן בתזרים מזומנים שיתמוך בהערכת הרווחים הבסיסית ובהחזר המצופה של ההשקעה.
אחד היסודות החשובים ביותר של הדגם העסקי הוא המחיר של מוצרי העסק ושירותיו. המודל העסקי צריך לתכנן את הכנסות העסק ואת רווחיו ולהסתמך לשם כך על המחירים של נתוני העסק. רצוי לתמחר את מוצרי העסק במדויק ככל האפשר עוד לפני שמתחילים לשווק אותם לקהל היעד.
כיוון שהתוכנית העסקית עוסקת ברובה באומדנים ובתחזיות, קשה לתמחר את המוצר העסקי במדויק. לכן כדאי להביא בחשבון את המחירים המקובלים בשוק, את דרישות הלקוחות, את עלויות הייצור, הניהול, התחזוקה והשיווק ואת הרווחים העתידיים הצפויים ולתמחר את המוצר העסקי על סמך הנתונים הללו. בחלוף הזמן וככל שהפעילות העסקית תתרחב, תהליך התמחור ייעשה מדויק יותר ויתאים לנתונים בשטח.
מבנה אידיאלי של תוכנית עסקית
אז כפי שהבנו, תכניות עסקיות טובות מכסות את כל האפיקים הפיננסיים של העסק – הוצאות, הכנסות, מקורות מימון וכן הלאה. הן מעגנות את היזם או את בעל העסק במציאות ומכריחות אותם להיות מודעים למצב העסק למן ההתחלה. אם בעל העסק מבין את העלויות וערוך לקראתן, הוא יכול לתכנן היטב את ההוצאות, את התמחור ואת האסטרטגיה. הפעולות שינקוט יהיו חכמות יותר.
יש יועצים עסקיים שמוסיפים לתוכנית העסקית היבטים שיווקיים. הם אוספים נתונים על המתחרים ובונים תרשים SWOT עדכני לעסק (חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים). אך ההיבטים השיווקיים אינם הכרחיים לתוכניות עסקיות שמיועדת לגיוס ממון או משקיעים, ומומלץ לכתוב אותן בהלימה למטרה שלהן.
מבנה התוכנית העסקית עשוי להשתנות לפי הצורך, אך מרבית היועצים העסקיים ממליצים על אב טיפוס אחיד שנחשב קלסי ואידיאלי, וכדאי להיעזר בו. הינה כמה פרקים חשובים בתוכנית העסקית המומלצת.
סיכום מנהלים
סיכום המנהלים צריך להופיע כמבוא לתוכנית העסקית, אך יש לכתוב אותו רק לאחר שהתוכנית גובשה ונכתבה כיוון שהוא מסכם את עיקריה וצריך להקל על המוסדות הפיננסיים והמשקיעים הפוטנציאלים שמעיינים בה.
סיכום המנהלים מתאר את העסק, את הפוטנציאל שלו, את המוצרים שלו ואת השירותים שהוא מציע. הוא מגדיר את קהל היעד ומציג את ההנהלה ואת מצבת העובדים הקיימת או הצפויה. הוא גם מתאר את התשתית הכלכלית של העסק ומפרט את התוכניות לצמיחה כלכלית.
מוצרי העסק או השירותים שהוא מציע הם ביסודם פתרון לבעיה – הבעיה היא של הלקוחות הקיימים והפוטנציאלים והפתרון הוא של העסק.
זהו פרק חשוב בתוכנית עסקית שכוללת היבטים שיווקיים ופיננסיים. הוא מתאר בפרוטרוט את מוצרי העסק, את התועלת שלהם ואת יתרונותיהם בהשוואה למוצרים של מתחרים.
אפשר להוסיף נתונים על עלויות ייצור ופיתוח, עלויות שיווק ומיתוג, עלויות לוגיסטיקה ולפרט כל הישג שיש לו ערך כלכלי.
מבנה ארגוני
פרק זה מציג את תעודת הזהות של העסק ואת המבנה הארגוני שלו. יש לפרט בו נתונים על סוג ההתאגדות ולהציג תרשים ארגוני שכולל את כל תפקידי המפתח בעסק החל בהנהלה וכלה במנהלים הזוטרים ואת המחלקות השונות.
בחינת המתחרים בשוק
פרק זה מציג חקר שוק מקיף ובו נתונים ריאליים על המתחרים ועל החוזקות והחולשות שלהם. הוא מנתח את הצלחת המתחרים ומשתמש בה כתשתית לתכנון אסטרטגי חזק יותר, מושכל יותר וטובה בהרבה.
מערך השיווק והמכירות
זהו אחד הפרקים המאתגרים בתוכנית העסקית. הוא מציג את האסטרטגיה העסקית לגיוס לקוחות ואת מערך שימור הלקוחות. הוא גם מציג את המהלכים המתוכננים בפן השיווקי והמכירתי וכן את העלויות שנלוות להם ואת ההכנסות הצפויות מהם.
מקורות מימון
פרק זה מציג את תמהיל המימון של העסק או את מקורות מימון הדרושים לו. בפרק זה יש לפרט את הצורך במימון, את המתווה להקצאת הממון בעסק ובאפיקי ההשקעה הרלוונטיים. אם העסק מתמודד עם חובות, יש לציין זאת ולגבש תוכנית להחזר חובות. אם לעסק יש יתרות זכות, יש לציין זאת ולהציג אסטרטגיה למינוף כלכלי רווחי.
איך מתחילים לכתוב תוכנית עסקית?
אלון מסביר שהשלב המקדים לכתיבת התוכנית העסקית, הוא שלב בדיקת הכדאיות הכלכלית, ואי אפשר לוותר עליו. אומנם הנתונים של בדיקת הכדאיות ישתלבו בתוכנית העסקית, אך לפני שניגשים למלאכת הכתיבה יש לוודא שהמיזם העסקי כדאִי ורווחי.
בדיקת הכדאיות הכלכלית בוחנת את הרעיון היזמי, את המוצרים המתוכננים או את השירותים המתוכננים, את אסטרטגיית השיווק המתוכננת, את המתחרים, את הייחודיות של העסק המתוכנן ואת יתרונותיו בהשוואה למתחרים.
בדיקת הכדאיות כוללת גם את התקורות הצפויות, את מקורות המימון הפוטנציאליים ואת האיתנות הפיננסית של היזם או של בעל העסק. היא עוזרת ליזם לקבל החלטה – אם להמשיך כמתוכנן, אם לשנות את הרעיון הכללי או אם לוותר על המיזם כליל כדי להימנע מהתרסקות כלכלית.
מתחילים לכתוב
אם העסק המתוכנן עבר את בדיקת הכדאיות הכלכלית, יש להתחיל לכתוב את התוכנית העסקית. מנקודה זאת ואילך התוכנית העסקית היא מפת הדרכים של היזם ותוכנית העבודה שלו. היא מקיפה את כל ההיבטים של הקמת העסק החל ברישום העסק, בקבלת ההיתרים ורישיונות העבודה, דרך גיוס הצוות ועובדים בתפקידים בכירים וכלה בשכירת משרד או מבנה, ברכישת ציוד וביישום פעולות שיווקיות ראשוניות.
היועץ העסקי מלווה את התהליך, בוחן את התוצאות בשטח ומיישם שינויים בתוכנית בעת הצורך. התוכנית עצמה מלווה את היזם באינטראקציה עם המוסדות הפיננסיים – היא כרטיס הביקור הטוב ביותר שלו, היא פותחת לפניו דלתות ומבטיחה לו מימון אטרקטיבי.
איך מיישמים בהצלחה את התוכנית העסקית?
אפשר לומר שהתוכנית העסקית היא מדריך ההפעלה של העסק ולב ליבה של הפעילות העסקית השוטפת. עסקים שעובדים לפי העקרונות הניהוליים המותווים בתוכנית העסקית ומקפידים ליישם אותה בשטח, מבטחים את ביסוס העסק, את חיזוקו ואת צמיחתו.
אז איך מיישמים בהצלחה את התוכנית העסקית?
מקפידים על ניהול מושכל ושיטתי.
מנהלים את כספי העסק בהתאם למתווה התוכנית.
מתכננים את תזרים המזומנים ושומרים על מסגרת האשראי בבנק.
עובדים עם דוח רווח הפסד ומשווים את התקציב לביצועים כדי לבחון את התוצאות העסקיות, לנתח ולשפר אותן מדי חודש בחודשו.
מחזקים את מאמצי השיווק והמכירות – פועלים ללא לאוּת לשמר לקוחות קיימים ולגייס לקוחות חדשים.
מתמחרים את מוצרי העסק ואת שירותיו בהלימה למצב השוק ולפי צורכי התזרים ומנהלים את מערך המכירות.
מיישמים שינויים ארגוניים נחוצים.
מחלקים מחדש תפקידים ותחומי אחריות.
מחפשים דרכים להתייעל ולחסוך בעלויות.
בוחנים את יעילות הצוות וחותרים לניצול מיטבי של המשאב האנושי.
כמה עולה תוכנית עסקית?
קשה לנקוב מחיר לתוכנית עסקית כיוון שהתוכנית העסקית היא טביעת האצבע הייחודית של העסק, ויש אין-ספור גורמים שמשפיעים ספציפית על מחירה.
מובן שיש הבדל בין תוכנית עסקית של עסק קטן ובין תוכנית עסקית של עסק גדול. ומובן שתוכנית עסקית לעסק בהקמה תהיה שונה לחלוטין מתוכנית עסקית לעסק פעיל שנקלע לקשיים. גודלו של העסק, תחום עיסוקו, שנות פעילותו, המחזור השנתי שלו ומצבו הפיננסי משפיעים על המחיר ועוזרים לקבוע אותו. אם התוכנית העסקית עתידה לייצג את העסק בקרן ההלוואות בערבות המדינה, המבנה שלה יהיה שונה, קטן יותר וממוקד אד הוק, והמחיר שלה יהיה זול ביחס לתוכנית עסקית שנכתבת למטרות אחרות. אם מנהלי העסק מסייעים ליועץ העסקי באיסוף הנתונים, בעריכת סקרי שוק ובכל עניין אחר, הם יוזילו את העלויות וישפיעו על מחיר התוכנית. אם התוכנית העסקית מיועדת לשימוש פנים ארגוני, היא תהיה זולה יותר מתוכנית שמיועדת לגיוס משקיעים. בשורה התחתונה תוכנית עסקית היא הכרחית, ואם רוצים שתהליך הליווי העסקי יצליח, צריך להתחיל ממנה.
מיותר לציין שהבנקים מתייחסים אחרת לעסקים שמציגים תוכנית עסקית של חברת פפר פיננסים, לעומת עסקים שלא מציגים תוכנית עסקית כלל או מציגים תוכנית עסקית לא איכותית ולא מקצועית. לפני שחושבים על המחיר של התוכנית העסקית, צריך לחשוב על התועלת שלה לעסק ועל המוניטין שהיא מוסיפה לו. בדרך כלל המחיר של התוכנית העסקית כלול בתוכנית הייעוץ, והיא חלק מהותי ובלתי נפרד ממנו.
תוכנית פיננסית לעסק עם פפר פיננסים
התוכנית העסקית הוא המדריך של מנהל העסק המתחיל. היא חיונית לעבודתו התקינה והיעילה של העסק והכרחית להצלחתו. תוכנית עסקית מוצלחת היא עמוד התווך של הפעילות העסקית, ויש להתייחס אליה בכובד ראש. היא סוללת את הדרך לשותפויות חדשות, משכנעת משקיעים פוטנציאלים, מדריכה את מנהלי העסק בזמנים מאתגרים ומשמשת אותם בתהליכי קבלת ההחלטות. התוכנית העסקית מציגה למנהלי העסק את האסטרטגיה העסקית המדויקת לעסק שלהם, ומאפשרת להם לנוע קדימה במסלול מוגדר ובטוח של איזונים ובלמים, לצבור רווחים ולהצליח.
חושבים להקים עסק? נמצאים בתהליכי הקמה של עסק? מנהלים עסק ותיק? אל תישארו בלי תוכנית עסקית, ואל תוותרו על תוכנית עסקית מקצועית של יועץ פיננסי לעסקים. דברו אתנו עוד היום, ויחד נגבש תוכנית שתבטיח את חוזקו של העסק ואת הצלחתו.
רואה חשבון אלון פפר
רואה חשבון מוסמך ובעל תואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת קולומביה בארה"ב בהצטיינות. מומחה בגיוס אשראי ומימון, ניהול כספים ובעל עשרות שנות ניסיון עבודה מצטבר בחברות מקומיות ובינלאומיות.
